今回ご紹介するのは事業開発推進統括本部 事業推進本部 パートナーアライアンス部で活躍している小川 佳英（よしひで）さんです！

2023年5月に入社し、事業開発推進統括本部 事業推進本部 パートナーアライアンス部（以下PA）に所属しています。
入社して半年は営業としてSMBの企業を中心に活動をしていましたが、2023年12月から現在のパートナーアライアンスを担当しています。

大学卒業後は、総合アミューズメント事業を展開する企業で店舗管理をしていました。接客はもちろん、アルバイトの採用や予算管理など多岐にわたっていました。

しかし、接客にしても採用にしても、人に何かを伝えるための力が不足していることを痛感し、営業でコミュニケーション力をつけようと思い、転職をして営業職に就きました。

2社目は通信事業や法人向けサービスを展開している企業で、7年在籍しました。営業成績に対してはかなりシビアな会社でしたが、営業としてとても鍛えられたと思います。後半の3年間は新潟にあるパートナー企業に出向していました。冬は雪で外出が大変で、私は東京出身なので雪に慣れていなくて、初めて長靴を買いましたよ（笑）。

3社目で IoT 関連のSaaS企業に転職しました。2社目の会社では取り扱っている商材は何でも販売してよい環境だったので、IT商材を販売した際に自由度の高さを感じたことがきっかけです。これまでコピー機やLED照明といった物理的な商材を取り扱うことが多く、契約形態や提供できる内容の限界を感じていました。

ちょうどその頃に「サブスクリプション」（ティエン・ツォ、ゲイブ・ワイザート著、ダイヤモンド社）を読み、SaaS業界に興味を持ったのもきっかけの一つです。そこでもサービスの製品連携やパートナー企業を開拓するパートナーアライアンスを担当していました。

チームスピリットは、前職で製品連携をしていたので、名前の認識はしていたんです。
勤怠といった人事労務領域は、企業の本質的な課題を深堀りしないとソリューションの提案ができない分野なので、チャレンジしてみたいと思いました。

採用面接の際に印象的だったのが、二次面接を対面で対応してくださった岡田さんが、PCを閉じて〝真剣に話を聞く″姿勢をしてくださったことですね。面接を受ける私にしっかり向き合おうという真摯な対応で、今でも記憶に残っています。
そういった真面目な印象や、まだまだ成長の勢いのある感じが面白そうだなと思い、入社を決めました。

私の担当しているパートナーアライアンス業務には大きく２つあります。
1つめは、チームスピリットを販売していただけるパートナー企業さまと協業して、チームスピリットの拡販業務をすることです。
具体的には、パートナー企業さまと面談などでコミュニケーションを行い、チームスピリットの戦略をお伝えします。そして、先方の求める条件や要望にも耳を傾け、相互利益を図れるように交渉を進めます。その後、提携条件の調整を行なったうえで、契約締結をします。契約締結後は、パートナー企業さまとの関係性を深めるため、勉強会を行ったり会議に参加したりし、チームスピリットの販売チャネルを広げる活動をしていきます。

もう1つは、当社のコンサルティングパートナーとしてチームスピリットの導入を支援していただけるパートナー企業さまの開拓や支援をしています。パートナー加入を検討いただける企業さまに対し、制度や導入支援の内容のご案内をしたり、契約締結に向けた交渉や調整をしたりしています。

また、すでに稼働しているコンサルティングパートナー企業さまに対しては、導入支援のメニュー作成のお手伝いをしたり、チームスピリットの導入をしたいお客さまを紹介し、支援をしていただいています。  

チームスピリットを共に販売していただけるパートナー企業さま、導入を支援していただけるコンサルティングパートナー企業さま、どちらとも信頼を深めることが重要なミッションです。
当然ながら、常にパートナー企業さまとの交渉や調整が必要になるので、コミュニケーションを密にすることを心がけています。進捗状況や課題について定期的に共有し、パートナー企業さまの意見や要望にも真摯に対応することで、双方が共に良い結果になることを目指しています。

また、私たちの業務は社内の他チームとの連携が非常に重要なのですが、アライアンスチームが立ち上がってからまだ日が浅いこともあり、業務が属人化してしまっている面もあります。これらを解消し、他のチームと連携したオペレーションにするために、地道に改善を重ねています。  

あとは、チームスピリット、Salesforce、連携する他社サービスの機能など、ひたすら自己学習してキャッチアップしています。
非常に印象的だったのが、入社して1か月ほどたった時に、会社の飲み会の時に覚えることが多くてちょっと愚痴を言ったんですよね。そうしたら樋口さん（現在カスタマーサクセス第二部 部長）に、「お客さまにサービスを提供するのに、営業がちゃんと理解してなければダメでしょ！」って怒られまして（笑）。チームスピリットの社員はみんな熱くて真剣なんだなと思い、それをきっかけに自分でデモ画面をいじって覚えて、検証して調べて、チームスピリットをしっかり理解してからお客さまと会話しようと意識が変わりました。

アライアンス営業では、パートナー企業さまのニーズを理解し、それに対して自社のサービスや製品がどのように役立つのかを明確にすることが重要です。そのなかで、他社の勤怠管理システムを扱っているパートナー企業さまから、「チームスピリットは非常にいい製品ですね」と言っていただけると嬉しいですし、モチベーションがあがりますね。

SaaSは基本的に前提としてカスタマイズできなかったりするのですが、チームスピリットは標準サービスの幅の中で、お客さまの要望に沿った設定でご提供することができます。他社サービスとの連携もその一つです。

チームスピリットを販売していただくパートナーさまにしろ、導入支援をしていただけるコンサルティングパートナーさまにしろ、柔軟なカスタマイズ性やユーザー目線の使いやすいUIを褒めていただける機会が非常に多いです。パートナー企業さまにチームスピリットの価値を感じていただけているなと実感しています。
また、サポート体制がしっかりしているところも、ご評価いただいていますね。

現在、新規のお客さまはインバウンドリードが多い中で、パートナー企業さま経由での紹介はまだまだチャレンジの部分です。
会社が成長していく中で、協力していただける会社を増やし、地方も含めてさまざまな販路を開拓して知名度や販売店を広げていきたいと思っています。また、既存のパートナー企業さまとの互恵関係をより一層強化していきたいですね。

小川さん、ありがとうございました！