受賞者は、ユニットリーダー以上の社員が賞にふさわしい社員を推薦理由とともに投票し、最終的に経営メンバーによって決定します。

■ルーキー賞：入社後、早いスピードで成長して成果を出している社員
■アンサングヒーロー賞：あらゆる感謝を集め、チームスピリットの成長・変化を支えている社員
■ベストリーダー賞：チームの成果を創出しつつ、メンバーの成長を支援し、マネジメントのロールモデルとなる姿勢を示した社員
■Spirit賞：チームスピリットのコアバリューを体現することで実現できたハードな業務で、社内外から高い評価を得ている社員
■セールス オブ ザ イヤー：2026年の年間売上が達成率ベースでトップの社員

今年セールス オブ ザ イヤー賞を受賞した、エンタープライズ事業統括本部 エンタープライズ営業本部 エンタープライズ営業部 ユニット1の河原崎 史晃（ふみあき）さんにお話を伺いました！

セールス オブ ザ イヤー（エンタープライズ）受賞理由
FY26通期のARR達成率287.1%を記録し、エンタープライズ事業統括本部でトップの成績を収めた。社内外の関係者を主体的に巻き込む推進力と、お客さまの経営層の方針を踏まえた提案準備を武器に、チームスピリットのエンタープライズビジネスの成長を大きく牽引した。

ーセールス オブ ザ イヤーの受賞、おめでとうございます！受賞が決まった時の率直なお気持ちを教えてください

社内の反応やダッシュボードの数字から、「おそらく自分だろう」という予想はしていました。大きな契約が決まった時点で、トップになると確信しましたが、それでもいざ受賞が決まった時は純粋に嬉しかったですね。
期初に高い目標を見た時は、正直「どうすれば達成できるだろう」と思っていましたが、うまくいかなかった案件も含めて、多くの案件一つひとつに真摯に向き合ってきたことが、結果につながったと思っています。

ーご家族やチームメンバーなど、周囲の反応はいかがでしたか？

家族には普段あまり仕事の話をしないので、「本当に？」という反応でした。3歳の息子にも賞状を見せましたが、まだ何も分かっていないと思います（笑）。実は、副賞のサンフランシスコ研修の週に、家族で沖縄旅行に行く予定が入っていたんですが、家族旅行を延期して、研修への参加を快く後押ししてくれました。
社内では、All TeamSpirit※で受賞が発表されてから、日頃あまり接点のない方からも「おめでとう」と声をかけていただき、受賞をきっかけに新たな会話が生まれたことを、とても嬉しく思っています。

※All TeamSpiritは、経営層と社員が今後の戦略や変化の方向性をシェアし、相互理解と共感を深めるために半期に1回実施している全社イベントです。当日の様子はこちら

ートップを確信するきっかけになった大きなご契約について伺います。受注の決め手は何だったのでしょうか？

この案件は、私の上司であるエンタープライズ営業部 部長の半澤 亮さんたちが初期段階からお客さまと築き上げてきた強固な信頼関係やご提案のベースがありました。私はそのバトンを引き継いで、最終的なご契約に向けた細かな条件のすり合わせや、社内外の連携を密に図るクロージングの役割を担いました。最終的な決め手は、会社として、お客さまの期待に沿えるよう意思決定をしたことだと思います。その想いに、お客さまも応えてくださいました。

ー半澤さんが、河原崎さんにこの案件を任せた理由はどこにあると思いますか？

半澤さんはお客さまに非常に真摯に向き合う方で、私はとても尊敬しています。自分も同じように信頼していただける営業でありたいと意識して活動しているので、日頃の姿勢を見て任せてくださったのではないかと思っています。

ー普段どのような業務を担当されているのか、他部署の方にも分かるように教えてください

エンタープライズ営業本部で、従業員規模3,000名以上の大手企業のお客さまに、チームスピリットのサービスをご提案しています。規模の大きな企業さまでは検討に関わる部署やご担当者が多いため、導入が決まるまでに数か月から1年ほどかけてご提案を重ねていきます。導入が決まった後も、サービスの稼働が始まるまでは、契約に関する調整などを引き続き営業担当として担っています。

ー日々の業務の中で、やりがいや成果を最も感じるのはどんな時ですか？

営業職としては、やはりご契約をいただいた時ですね。導入に向けてお客さまと一緒に検討を進め、「チームスピリットにします」と言っていただき、先方の社内稟議を経て正式なご契約に至った瞬間に、一番やりがいを感じます。

ー河原崎さんのこれまでのキャリアやご経験は今の業務にどう生きていますか？

新卒で入社した銀行では、4年ほど法人営業を担当しました。融資は商品そのもので差がつきにくいため、お客さまの困りごとの相談に親身に向き合うことが選んでいただくポイントでした。担当者として選ばれるための営業の基本は、銀行時代に鍛えられたと思います。
前職は初めてのIT業界で戸惑うこともありましたが、IT営業としての基礎を身につけることができました。お客さまの業務を深く理解していなければ提案はできないので、お客さまを理解する力が培われたと感じています。

ー2023年8月の入社から、エンタープライズ営業を担当するまでの経緯を教えてください

前職では中小企業向けのサービスを扱っていたので、次はエンタープライズ営業に挑戦したいと考えて転職先を探していました。エンタープライズ営業に携われる会社は限られていて、やりたいと思っても誰もが経験できる仕事ではありません。多くの方と一体になって、ダイナミックに商談を進めていく仕事をやってみたかったんです。チームスピリットはエンタープライズ領域に力を入れていたので、ここなら希望がかなうと考えて入社を決めました。
入社後の1年ほどはSMB（中小企業）のお客さまを担当し、その後エンタープライズのお客さまを担当するようになりました。ずっと希望していたので、当時のエンタープライズ部門の責任者に直接「やりたいです」と伝えたんです。SMBで一定の成果を出せていたことも前提にあったと思いますが、自分から手を挙げてチャンスをいただけたことは嬉しかったです。

ー入社後のキャッチアップや、エンタープライズに移ってからの難しさを教えてください

入社時は、Team Success Platform事業統括本部の村本 加奈さんが、オンボーディングプログラム※を丁寧に進めてくださいました。前職もIT業界だったので製品の理解は進めやすかったものの、勤怠の領域やSalesforceは初めてで、最初は苦労しました。SMBで数多くのお客さまへの提案を重ねる中で、勤怠に関わる業務や要件を理解できるようになりました。
一方、エンタープライズは「競技が違う」と感じるほど、商談の進め方が異なりました。関わる方が多く、提案をどう進めればよいのか、誰に相談すればよいのかが最初は分かりませんでした。SMBではほぼ1人で完結できていた商談が1人では進められなくなり、戸惑いましたね。

※オンボーディングプログラムについては下記記事をご参照ください。
https://tspark.teamspirit.com/1340

ーエンタープライズの担当になってから、特に大変だった案件を教えてください

特に印象に残っているのは、パートナー企業さまの製品と組み合わせてご提案していた案件です。契約条件を詰める段階まで進んでおり、お客さまの既存システムの保守期限が迫っていたこともあって、現場の方は早期の導入を望んでいらっしゃいました。ところが最終段階で、契約の形や導入体制を見直す必要が生じまして…。そこで、パートナー企業さまと契約の組み立てを再調整し、社内の導入部門の方々にも相談して協力をいただきました。非常に短期間で調整を重ね、無事ご契約をいただくことができたので、大変でしたが乗り越えられたと思える案件です。

ーパートナー企業さまや導入部門の方々に協力をお願いする際、どんなことを意識しましたか？

協力をお願いする相手にも、それぞれの業務や事情があるので、一方的な依頼をしないように心がけています。保守期限が迫っていることや、現場の方が早期の導入を望んでいらっしゃることなど、お客さま側の事情や思いといった商談の状況を具体的にお伝えし、そのうえで「この商談をなんとかまとめたい」という自分の意思も率直にお伝えしました。状況を共有し、理解していただけたからこそ、「それならこう進めよう」と前向きに協力していただけたのだと思います。

ー条件が変わっていく中で、お客さまとのコミュニケーションで心がけたことは何ですか？

お客さまの現場のご担当者も急な見直しに困っていらっしゃったので、どうすれば無事にご契約まで進められるかを一緒に考えました。お互いに同じゴールを目指して進めていたと思います。全員が最終的に納得できる形にできるよう、パートナー企業さまや社内の方々とも条件面を綿密にすり合わせ、お客さまの社内でも確認していただきながら慎重に進めていきました。

ーエンタープライズ営業ならではの難しさと、そこで必要になる力を教えてください

エンタープライズ営業は社内外ともに深く関わる人が多く、お客さま側は意思決定に関わる人が多いため、誰がキーマンで、誰が反対しそうかを事前に裏でしっかり情報収集し、押さえるべき人を押さえ、お客さま内でも推進していく力が不可欠だと実感しています。そのため、営業はチームの指揮者として自社やパートナーの最適な人材を巻き込み、全員の力を結集して提案を進める必要があります。私自身もまだまだ模索中ですが、組織の動きを見極め、チームで攻略していくところに面白さがあると思っています。

ー成果を出し続けるために工夫している「習慣」や「マイルール」があれば教えてください

お客さまとの打ち合わせの前には、人事部長や経営層の方のインタビュー記事、中期経営計画を確認し、勤怠や人事労務に関わる発言がないかを毎回チェックしています。打ち合わせに経営層の方が同席された際に、「御社ではこうした点を重視されているのでしょうか」といった会話ができるよう準備しておくことが大切だと考えています。
商談が進んで上申の段階になると、会社の方針や取り組みと結びついていない提案は、決裁者の方に響きにくくなります。現場で導入の方向性が固まった後に、決裁者の方から承認を得られるよう備えておくことが重要です。そのため、経営層の発言と現場の課題感を結びつけて提案できるよう準備しています。
ご担当者の方には、一般的な傾向もお伝えしながら、「稟議を通すには、こうした視点もあると良いのではないでしょうか」とお話しすることもあります。

ー日々の仕事に向き合う上で、ご自身が「一番大切にしていること」は何ですか？

大手のお客さまを担当していると、自分1人で完結する業務は1つもありません。社内のさまざまな部署の方や、導入・提案でご一緒するパートナー企業さまなど、非常に多くの方が関わります。商談の現状と今後の進め方を関係者全員に共有し、同じ状況に立っていただくようにすることが大切です。協力が得られなければ商談は進められないため、皆さまに助けてもらえるような状況をつくっていくことを意識しています。
以前、「エンタープライズ営業はオーケストラにおける指揮者だ」という言葉を聞いたことがあります。最初は全然ピンとこなかったのですが、経験を重ねるうちに「こういうことか」と意味が分かるようになってきました。

ー2023年にお子さんが生まれてから、仕事への向き合い方や時間の使い方は変わりましたか？

大きく変わりました。なるべく子どもと一緒に食事をしたいので、夕方は家族と過ごし、その後の時間を業務に充てるなど、時間の使い方を工夫しています。柔軟な働き方ができることも、転職先を選ぶ時の軸の一つでした。

ー今後、チームスピリットでどんなことに挑戦していきたいですか？

今回トップになれたのは、周囲の方々のサポートや運もあったからだと思っています。
大手のお客さまの複雑な組織構造など、エンタープライズ営業として学ぶべきことはまだたくさんあります。業界や規模を問わず提案ができるよう、営業としての引き出しを増やし、磨いていきたいと思います。

ー最後に、この記事を読んでいる社員の皆さんへ一言メッセージをお願いします！

どの案件も、本当に多くの方に関わっていただいています。皆さまのおかげで営業活動ができていることに日々感謝しながら、謙虚な気持ちで引き続き頑張ります。今後ともよろしくお願いします！


河原崎さん、ありがとうございました。 改めて、おめでとうございます！


河原崎さんのプライベートをご紹介していただきました！

「休日は、子どもと一緒に出かけることが多いです。この日は、ITS（関東ITソフトウェア健康保険組合）の健歩大会の補助を使って、家族で東京ディズニーランドに行きました。」